Quante volte ti è capitato di sentire la morsa allo stomaco quando hai controllato il conto in banca a fine mese? O di impazzire dietro a clienti che non fanno altro che chiederti sconti e giostrarsi la tua disponibilità come gli pare e piace? Quante volte ti sei trovato con appuntamenti bucati o senza appuntamenti? Diciamocelo sinceramente, tutti noi del settore cinofilo almeno una volta ci siamo imbattuti in una situazione del genere e non mi vergogno a dirlo che capitava anche a me.

Se il tuo servizio cinofilo non sta andando come credevi può dipendere da alcuni fattori. Puoi aver sovrastimato la richiesta del mercato di quel servizio, o aver creato un prezzo non allineato con il tuo posizionamento, oppure stai vendendo ad un target cliente sbagliato. Se la poca richiesta del mercato è effettivamente il problema, possiamo ovviare a questa cosa tramite una soluzione strategica di scarsità.

La leva della scarsità è una leva che spinge i clienti all’acquisto ed è molto potente. Il concetto di scarsità e difficoltà di accesso ad un determinato acquisto solletica delle corde molto specifiche nel cliente.


Cosa intendo esattamente per scarsità ed esclusività!? Intendo che il tuo servizio cinofilo deve innanzitutto focalizzarsi esattamente e strettamente su quella che è la tua specializzazione e su quello che il tuo mercato di riferimento ha come problema e poi (so che ti sembrerà strano) non devi vendere a tutti! Devi scegliere a chi ti vuoi rivolgere e devi mettere degli “ostacoli” per il cliente. Che cosa intendo per ostacoli?! Intendo dei limiti nell’erogazione del tuo servizio. Non fraintendermi, non devi tirartela ma devi far capire al cliente che non sei li senza fare niente e può chiamarti o venire da te quando gli fa comodo o quando gli pare e piace. Sei tu il professionista, sei tu a guidare la tua azienda, non devi essere in balia dei clienti.

Torniamo agli ostacoli! Se offri lezioni di educazione, oppure appuntamenti per la toeletta, oppure slot per cani che vanno in pensione devi fare uno switch ed iniziare a restringere l’accesso. Mi spiego meglio. Utilizzando il concetto di scarsità ed esclusività puoi creare dei servizi con accesso limitato, oppure dei prodotti ( Se ad esempio vendi biscotti per cani o giochi) che verranno prodotti in edizione e numero limitato ed una volta finiti non saranno mai più disponibili. Se sei un educatore cinofilo o un toelettatore, puoi offrire un servizio tramite un tuo collaboratore ad un prezzo e a maggiore disponibilità e puoi offrire un servizio più esclusivo e limitato se ti occupi tu personalmente del cane. Un pò come quando vai dal parrucchiere e ti chiedono se vuoi il taglio dallo staff o dal titolare :)

Questo senso di esclusiva e di limitatezza di accesso fa sentire il cliente non solo che sta acquistando una cosa esclusiva ma anche una cosa che altri magari non si potranno permettere, andando così a solleticare il suo bisogno di dimostrare uno status. Tutti quanti noi quando acquistiamo qualcosa vogliamo fare l’affare! E questo non vuol dire necessariamente che vogliamo spendere di meno, ma che vogliamo avere quella cosa, quell’esperienza!

Quando qualcosa è in quantità o disponibilità limitata, quasi automaticamente (se ovviamente hai costruito bene la tua strategia di marketing) crea una più alta domanda da parte del mercato!

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